愛，殺手級應用─顛覆商場守則
Love is the killer application
Yahoo!問題解決長 Tim Sanders 著
江美滿 譯
2003.7.24 Murphy Chen
「愛」就是「無私地助人成長」。
-- Milton Mayerof, "On Caring", 1972.
成為可愛貓的方法
企業中最成功、最快樂的人都是可愛貓。
不管任何時間，你總是愛那些最熱情的可愛貓。
他們總是慷慨地和大家分享：知識、人脈、同理心。
附加價值：事情有你參與時，比沒有你參與時，所多出來的價值。
職場的愛：聰明、敏銳地和工作夥伴分享你無形資產的行為。
無形資產：知識、人脈、同理心。
工作夥伴：工作上碰到的每個人（老闆、銀行家、客戶、 競爭者、投資者、記者）。
人脈：泛指所有的人際關係。
在 21世紀，成功的關鍵在於我們所認識的人。
只有和你的人脈分享知識，知識才能真正發揮效用。
網路效應法則(Law of Network Effects)：新成員的加入使得網路的價值逐漸增加，而價值激增則吸納更多的成員，效果相加相乘。
職場上的人性可定義為：投入自己的情感來幫助別人成長的能力。
在新經濟時代，如何展現人性的一面，變得愈來愈重要。
當「同理心」＞「企圖心」時，所建構的人際網絡才是最棒的。
在商場上，別人如何看你並不是最重要的，最重要的是他們對你的感覺。
-- David Stern, NBA總裁
資訊就是金錢。為大眾管理資訊，就是幫他們管錢。新經濟時代，最好的策略就是建立客戶的資料庫，並小心維護。
-- 網路商機
......因為我分享了新知識與人際網絡，增加了無形的價值， 所以獲得了這筆生意。
未來是否能夠成功，取決於模糊的無形資產：領袖魅力、企業文化、管理資訊的流程，以及當科技形成機會或挑戰時，你所建立出來的夥伴關係。所以，請你將精力放在人及公司的組織
上面。
-- 資訊大師(Information Masters)
商場的愛至少有六項好處：
1. 建立出色的個人品牌
新經濟時代，人的價值及報酬憑藉的是知識和人脈，而非年資或家世。
建立自己的品牌，讓人相信你、喜歡你，並且追隨你。
如果不建立品牌，你就成為大量商品的一種；換言之，你將被取代。
與眾不同，否則等死。
-- Tom Peters
打造個人品牌的方法:DREAM
-- Duane Knapp, "The Brand Mindset".(品牌習慣)
Differentiation 差異化
在不動產上，最重要的是地點、地點、地點。
在商業上，最重要的是差異化、差異化、差異化。
-- Robert Goizueta, 可口可樂前執行長
任何東西只要能差異化，就能以高價出售。
Relevance 關聯
可愛貓和其他人每天的生活是息息相關的。
每個人總得知道一些新鮮事；或需要開闢新管道來聯繫， 或需要人來證實他或她是否是個好人。
Esteem 尊重
當別人了解你真的施恩不求報時，他們會非常尊重你。
尊重因誠信而來。不誠信的人，不會得到別人的尊重。
Awareness 察覺
大家察覺到有個品牌叫做「你」；在網路上，好消息和好看法是以聲音的速度在傳遞的。
Mind's Eye 心目中
想要打造品牌，產品或服務應該在消費者的心目中擁有不凡的特質。
-- Duane Knapp, "The Brand Mindset".(品牌習慣)
如果我們在生意夥伴的心目中建立了自己獨特的品牌， 他們就會給我們最好的商機。
只要我承諾的事，別人一定當回事。
讓其他人一想到我所屬的領域，第一個就想到我，而且立即想到我。
2. 創造體驗
經濟的進化：
1. 原料期(commodity phase)
2. 商品期(goods phase, 1920-1970, 原料加工製成商品)
3. 服務經濟期(service economy, 1970-2000， 每樣商品都需投入服務精神，每項服務也都是產品)
4. 體驗(experience，以商品為道具、以服務為舞台，
創造出令消費者難以忘懷的體驗)
-- Joseph Pine and James Gilmore, "The Experience Economy"(體驗經濟)
原料以其特性來區隔；
商品以其特色來區隔；
服務以其利益來區隔；
體驗則以感覺來區隔。
透過聯名(cobranding)及聲音，在大家還不知道產品到底 是啥模樣前，就對該產品有「一股渴望」。
-- Andy Grove, Intel前執行長
3. 引人注目
注意力是世上最稀有的資源之一。
每個人平均每天會被三千則行銷訊息「攻擊」。
-- Seth Godin, "Permission Marketing".(願者上鉤)
注意力就是金錢。
當你已經引起重要人士的注意時，你就得到主控權。
商場的愛讓你贏得注目，而其他人只贏得時間。
一旦大家和可愛貓打交道時，絕對會放下手邊的工作， 注意傾聽，因為可愛貓所講的話很有價值。
4. 主導正向的推測
在沒有得到證明前，大家一般會推測新提案是不好的。
因為任何改變都有潛在的風險。
在注意力稀少的經濟體中，「推測」統治了一切。
因為可愛貓建立了高度誠信的人際關係，大家會「推測」可愛貓的主張是正確的，建議是有根據的，所介紹的人是有價值的。
這是一項優勢，有助於我們贏得任何辯論。
5. 得到意外的回饋
因為不只是為錢工作，而提供免費服務，獲得的不只是金錢的報償。
人際關係不會因為生意結束而終止，而會持續下去。
愈運用自己的人脈，人脈就會愈壯大。
6. 獲得滿足
我們所處的年代，是一個資訊比年資還重要的年代。
在矽谷，薪水完全取決於知識，而不是年資或學歷。
如果不樂在工作，你要如何讓自己的生活快樂？
當你厭惡自己的工作，就如同行屍走肉；當你樂在工作，你就光采煥發。
職場的愛讓你心滿意足。
有些人非常聰明、飽覽群書，而且慷慨地和他人分享他的人脈。
他總是微笑待人、專心傾聽、樂與大家往來，在同事及夥伴眼中，他非常和善，於是大家就會找他一起分享他們的機會。
在工作上，你必須創造比你的薪水更高的價值。
從知識中得到好處
你是否有價值，能否被拔擢，都不再根據你的年資， 而是根據你的知識。
累積足夠的知識，讓你能夠和其他人分享。讓他們和你一樣，從你的知識得到好處。
四個實用的步驟，讓知識為你所用：蒐集、編碼、處理、應用。
創造價值的第一步，是確定自己擁有知識。
書本就是答案。書本應該是你的正餐，因為那是完整的思想全餐。
如果是本好書，就會涵蓋重要的價值、出眾的創意，或能帶給讀者獨特觀點的事實陳述。
分享可以提升職場生涯的知識。 你將成為引經據典、拋出知識的可愛貓。
根據你所知，你可以增加談話的價值，甚至讓價值倍增。
想想你的朋友中，哪些人會很高興聽到新的想法。
將整個對話視覺化，事先預習。
盡可能設法應用從書上學來的理論、建議和研究來解決商業上的問題。
許多經常發生的問題都可以利用理論加以避免或解決。
讀完一本書後，想像一下你的工作情形，有哪些地方可以應用書中的思想來提升價值。
知識帶來洞察力，因此讓你工作更輕鬆， 帶給你便好的策略和更清楚的視野。
有時候書中的思想無法提供解決方案，卻給了我們觀看這個世界的新方法。
這就是新觀點。
觀點值50個IQ點數。
-- Alan Kay, 個人電腦之父
人脈就是你的淨值
當你介紹大家認識時，絕不是一加一等於二，它等於二至無限大。
在商界打滾的人都必須拓展人脈。
三不五時，我們就需要員工、投資者、夥伴、供應者、同僚、 策略結盟對象，以及支持者。
我們得和趨勢同行，注意競爭者動態，還要跟得上驅動我們產業的大思想。
所有你保持連繫的人，都會變成你免費的諮詢對象。
大多數情況下，勝利者都是那些人脈最大、最有力的人， 而且在關鍵時刻都能獲得儲備諮詢對象的協助。
人脈中的節點，幾乎可以為我們完成所有事情。
程序：蒐集、聯繫、消失。
別讓機會從身旁溜過，永遠設定在蒐集的模式。 隨時尋找新的接觸機會。
每個人都可能和你及你的人脈有關係。
不要排斥任何人。有時候，那些看起來沒啥權力或不重要的人，卻可能是未來的明日之星。
保持交換名片的習慣。
記錄每個人的獨特性。
將往來朋友分類，並想想如何和他們聯繫。
聯繫的重點：專心傾聽別人的價值及需求。
讓聯繫即及時發生。如果能及時處理，就能夠讓人脈裡的人根據他們的需求相互認識。
媒合最好當場完成。
主動聯繫，直到他們已經建立了自己的關係。
好的聯繫對參與的每個人都是愉快的經驗。
只要確定牽線成功，就請儘快抽身。
盡可能減少交易時的阻力。
最有用的人際關係，得從最單純的動機出發。
網路的價值與其使用者人數的平方成正比。 當網路大到一定的程度後，它就會擁有無法抗拒的吸引力。
-- Metcalf's Law
同理心的神奇功效
同理心是用金錢也買不到的。
我們在工作，不代表我們不是人；有時候我們需要與人接觸， 讓我們歡笑，讓我們覺得自己還挺不錯的。
分享同理心是會傳染的。
一個微笑會換回一個微笑；當我們停下腳步，對別人展現同理心， 別人也會以同樣的方式回饋給我們。
表達同理心，就創造了別人記得你的機會。
當大家記得住你， 對你的事業絕對有加分的效果。
事實上，我們每天都在行銷自己。被眾人喜愛，是行銷個人很重要的一部分--如果能吸引大家，工作會變得更容易些。
如果我和你溝通的方式，是表達對你的關心，你肯定會比較想聽聽我說什麼。
人都愛聽關於自己的事；當話題焦點在他們身上時，他們的注意力會更集中。
你愈真心誠意關心別人，別人 就會敝開心胸。
商業世界裡，關心是一切。
不管你提供的是人、產品，或服務，請創造最教人驚豔的體驗 。
很快地，你不再只是活躍於社交圈，更會在別人的讚譽中扶搖直上。
展現同理心不只是一個行動，而是長期持續的過程。
有效率地、長期持續地、有計劃地展現同理心。
同理心可以從兩個過程來觀察--感受和表達。
每一天，當你想說恨時，趕緊用愛這個字來代替。 然後看看別人的反應。
我厭惡工作進度落後->如果工作進度不如預期，讓我先知道，我會比較喜歡。
學習過濾你的回應。（Murphy: 參考《The 7 Habits of Highly Effective People》中「Habit 1 Be Proactive」對於stimulus和response的描述。）
重點不是你說的話，而是你的態度。
溫暖的人會傾聽、鼓勵和幫助。
當你能提供無形的價值，即使只是短暫的談話，別人也會 把你當成自己人。
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